03293現(xiàn)代談判學自考復(fù)習資料（1）

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        一、名詞解釋

        1、談判實踐：是人們出于某種欲望、需求、彼此闡述自我意愿，協(xié)調(diào)相互關(guān)系，為取得一致，達到各自目的所進行的語言交流活動。

        2、現(xiàn)代談判學：是介紹談判的基本常識、揭示談判的一般規(guī)律、探討談判策略技巧應(yīng)用的一門綜合性邊緣學科。

        二、填空題

        1、談判實踐的構(gòu)成要素：主體、客體、媒介、目的。

        2、談判不但強調(diào)“談”即“彼此對話”，且強調(diào)“判”即“對分歧的評斷”。

        3、談判的兩種含義：談判實踐和談判科學。

        4、使用談判表示談判實踐，使用談判學表示談判科學。

        5、談判的互動性特點涉及到三個層面：信息交流、思想溝通、利益互換（談判結(jié)果）。

        6、談判中的互動必須建立在相互尊重的基礎(chǔ)上。

        7、談判的目標不是一方獨得勝利，另一方完全失敗，而應(yīng)該是參與各方都感到自己有所收獲，即“雙贏”才能達成協(xié)議。

        8、談判是一種復(fù)雜的智力活動，談判桌便是教智斗力的“戰(zhàn)場”，參與談判的各方通過教智斗力使其需要得到滿足。

        9、現(xiàn)代談判學是介紹談判的基本常識、揭示談判的一般規(guī)律、探討談判策略技巧應(yīng)用的一門綜合性邊緣學科。

        10、20世紀60年代中后期初步形成了具有實用價值的談判理論體系。

        11、20世紀80年代開始，我國翻譯出版西方國家的談判讀物。

        12、談判的目的是為了滿足需要、協(xié)調(diào)行為、改善關(guān)系。

        13、談判學是一門綜合多門學科的研究成果、應(yīng)用多種知識的新興學科。

        14、獨立性、普遍性、規(guī)律性、理論性是建立一門新學科必須具備的幾個條件。

        15、所謂科學就是對客觀事物及其規(guī)律的認識。

        16、談判是一種客觀存在的、普遍的、獨立的社會現(xiàn)象。

        17、談判是滿足需要的合作過程。人類從動物界分離出來之后就需要進行談判。

        18、“議事會”是原始社會晚期談判的主要形式。

        19、奴隸社會中后期產(chǎn)生了主要解決安全需要的軍事談判和政治談判。

        20、1946年2月，聯(lián)合國經(jīng)社理事會接受美國的建議，就召開世界貿(mào)易和就業(yè)會議并建立國際貿(mào)易組織的問題成立了籌備委員會。

        21、國際貨幣基金組織、世界銀行、關(guān)稅及貿(mào)易總協(xié)定三大經(jīng)濟支柱相繼問世，為世界經(jīng)濟構(gòu)建了較為合理的公平競爭、互惠互利的機制。

        22、美國談判學會會長杰勒德·尼爾倫伯格1968年出版了《談判的藝術(shù)》。“開拓了一門新學科，展示了一個新的研究領(lǐng)域”。

        23、第四產(chǎn)業(yè)即服務(wù)業(yè)異軍突起，開拓著經(jīng)濟發(fā)展的新領(lǐng)域。

        三、簡答題

        1、怎樣理解談判的多種界定？

        （1）工具書的界定：工具書對談判的解釋明顯存在著定義過窄的弊病。工具書的解釋偏重于政治談判或外交談判，局限于國家之間的重大問題

        （2）國外專家的界定：國外專家對談判的界定則顯得比較寬泛

        （3）國內(nèi)學者的界定

        2、談判學的學科構(gòu)建？（解答誤區(qū)及條件）

        誤區(qū)：（1）誤認為談判實踐沒有獨立性

        （2）誤認為談判實踐沒有普遍性

        （3）誤認為談判實踐沒有規(guī)律性

        （4）誤認為談判實踐沒有理論性

        獨立性、普遍性、規(guī)律性、理論性是建立一門新學科必須具備的幾個條件

        其他：

        1、談判的基本含義是什么？

        談判實踐：是人們出于某種欲望、需求、彼此闡述自我意愿，協(xié)調(diào)相互關(guān)系，為取得一致，達到各自目的所進行的語言交流活動。

        （1）談判活動必須在兩個或兩個以上的參與者之間進行，參與談判的總是具體的人

        （2）談判的參與者之間存在著某種觀點、立場、利益方面的分歧或沖突

        （3）參與談判活動的目的是縮小或消除分歧，緩和或解決沖突，建立或改善關(guān)系，也就是為了滿足需求

        （4）談判實踐是一種普遍存在的人類交往活動，主要憑借語言交流來實現(xiàn)

        2、談判具有哪些基本特征?

        (1)談判是理性行為

        (2)談判是參與者的互動

        (3)談判是參與者的合作

        (4)談判是參與者的競爭

        (5)談判是復(fù)雜性的活動

        3、談判具有哪些重要作用?

        (1)談判是解決爭議的手段

        (2)談判是平息爭議的途徑

        (3)談判是調(diào)整利益的方法

        (4)談判是發(fā)展經(jīng)濟的橋梁

        (5)談判是改善環(huán)境的措施

        4、談判學的研究對象是什么?

        (1)介紹談判的基本常識

        (2)揭示談判的一般規(guī)律

        (3)探討策略技巧的應(yīng)用

        (4)借鑒成果，總結(jié)經(jīng)驗

        5、古代談判具有哪些特點?

        (1)談判是統(tǒng)治者的專利

        (2)個人的作用至關(guān)重要

        (3)談判的遺體比較簡單

        (4)相互欺騙是常見手法

        6、談判的發(fā)展現(xiàn)狀?

        (1)談判的應(yīng)用范圍越來越廣

        (2)談判所起的作用越來越重要

        (3)談判的策略技巧越來越正規(guī)

        (4)談判的專門人才越來越急需

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