2011年7月自考03293現(xiàn)代談判學(xué)真題及答案

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2011年7月高等教育自學(xué)考試全國統(tǒng)一命題考試

現(xiàn)代談判學(xué)試卷

(課程代碼 03293)

        一、單項(xiàng)選擇題(本大題共20小題，每小題1分，共20分)

        在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有—個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫柵的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無分。

        1．把談判界定為“政治斗爭的一種和平形式，策略靈活性的一種斗爭手段”的工具書是（）

        A．《現(xiàn)代漢語詞典》B．《簡明政治辭典》

        C．《世界知識(shí)辭典》D．臺(tái)灣版《中文大辭典》

        2．談判活動(dòng)需要解決的問題是（）

        A．談判主體B．談判客體

        C．談判媒介D．談判目的

        3．下列屬于談判行為主體的是（）

        A．單位B．領(lǐng)導(dǎo)

        C．主管D．談判人員

        4．原則式談判強(qiáng)調(diào)談判的重點(diǎn)是（）

        A．區(qū)別B．選擇

        C．利益D．標(biāo)準(zhǔn)

        5．經(jīng)貿(mào)談判的主要內(nèi)容是（）

        A．實(shí)現(xiàn)等價(jià)交換B．達(dá)成交易

        C．調(diào)節(jié)買和賣之間的關(guān)系D．調(diào)節(jié)社會(huì)關(guān)系

        6．在經(jīng)貿(mào)談判的類型中，融資租賃談判屬于（）

        A．多邊統(tǒng)籌型談判B．多邊單一型談判

        C．雙邊統(tǒng)籌型談判D．雙邊單一型談判

        7．談判人員應(yīng)該掌握的談判基礎(chǔ)理論知識(shí)是（）

        A．制定談判計(jì)劃、確定談判議程

        B．談判的決策過程和方法、談判策略與技巧

        C．起草談判文書、安排相關(guān)活動(dòng)

        D．主持召開會(huì)議，處理日常事務(wù)

        8．“根據(jù)17至18世紀(jì)的外交規(guī)范，—個(gè)完善無缺的談判家，應(yīng)該心智機(jī)敏，而且具有無限的耐性；能巧言掩飾，但不欺詐行騙；能取信于民，而不輕信他人；能謙恭節(jié)制，但又剛毅果斷；能施展魅力，而不為他人所惑；能擁巨富藏嬌妻，而不為錢財(cái)女色所動(dòng)”。這段話出自（）

        A．杰勒德·I·尼爾倫伯格《談判的藝術(shù)》一書

        B．C·威恩·巴羅和格萊恩·P·艾森《談判技巧》一書

        C．弗雷德·查爾斯·艾克爾《國家如何進(jìn)行談判》一書

        D．克里斯托夫·杜邦《談判的行為、理論與應(yīng)用》一書

        9．在實(shí)施激勵(lì)的問題上，應(yīng)當(dāng)遵循的三原則是（）

        A．主動(dòng)性原則、因果性原則、目的性原則B．對(duì)象性原則、實(shí)踐性原則、原發(fā)性原則

        C．針對(duì)的原則、結(jié)合的原則、強(qiáng)化的原則D．服務(wù)的原則、動(dòng)態(tài)的原則、特長的原則

        10．美國成立專門的談判研究機(jī)構(gòu)及全國性的談判學(xué)會(huì)是在（）

        A．20世紀(jì)40年代中期B．20世紀(jì)50年代中期

        C．20世紀(jì)60年代初期D．20世紀(jì)70年代初期

        11．提出“循環(huán)邏輯談判法則”的學(xué)者是（）

        A．英國的比爾·斯科特B．美國的D·L卡洛斯

        C．英國談判學(xué)家P·D·V·馬什D．美國的約翰·溫克勒

        12．古人云“學(xué)莫便乎近其人”，“三人行，必有我?guī)熝?rdquo;，在獲得信息的途徑中可以歸為（）

        A．從公開性質(zhì)的信息載體、新聞媒介中獲取信息

        B．從交流交談、從師等人際交往活動(dòng)中獲取信息

        C．從上級(jí)的指示、通報(bào)、下級(jí)的匯報(bào)、反映中獲取信息

        D．從各種有關(guān)的專題活動(dòng)，如各種展銷會(huì)中獲取信息

        13．請(qǐng)指出1945年國共重慶談判的總目標(biāo)（）

        A．保證國內(nèi)和平，實(shí)施民主政治，鞏固國內(nèi)團(tuán)結(jié)

        B．鞏固國內(nèi)團(tuán)結(jié)

        C．實(shí)施民主政治

        D．保證國內(nèi)和平

        14．破解以戰(zhàn)取勝的方法措施不包括（）

        A．阻止進(jìn)攻B．控制局勢

        C．針鋒相對(duì)D．改變環(huán)境

        15．投石問路的陳述屬于（）

        A．探詢性辯說B．勸導(dǎo)性辯說

        C．解惑性辯說D．拒絕性辯說

        16．心理學(xué)家遜伯特·莫拉賓通過一系列的實(shí)驗(yàn)得出的結(jié)論是，對(duì)于一條信息的傳遞效果，其中體態(tài)語言的作用占（）

        A．7％B．38％

        C．55％D．65％

        17．邏輯證明是從屬或服務(wù)于（）

        A．經(jīng)驗(yàn)證明的中間環(huán)節(jié)B．實(shí)踐證明的中間環(huán)節(jié)

        C．直覺證明的中間環(huán)節(jié)D．靈感證明的中間環(huán)節(jié)

        18．通過反駁對(duì)方的觀點(diǎn)來確立自己觀點(diǎn)的方法，在談判常用的邏輯方法中屬于（）

        A．歸謬法B．反證法

        C．淘汰法D．條件法

        19．在談判實(shí)踐中，常常違反契約規(guī)定的是（）

        A．美國人B．日本人

        C．葡萄牙人D．荷蘭人

        20．日本人最重要的見面禮節(jié)是（）

        A．下跪B．擁抱

        C．親吻D．鞠躬

        二、多項(xiàng)選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)

        在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選、少選或未選均無分。

        21．在下列選項(xiàng)中，表述經(jīng)貿(mào)談判意義正確的有（）

        A．促進(jìn)市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展B．利于開展正當(dāng)競爭

        C．提高決策的科學(xué)性D．利于加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)聯(lián)系

        E．利于實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)

        22．談判班子的人員配備一般包括（）

        A．談判領(lǐng)導(dǎo)人或主談人B．主談人的助手

        C．翻譯人員D．具有專業(yè)特長的人員

        E．談判必須的工作人員

        23．需要的性質(zhì)主要有（）

        A．原發(fā)性B．實(shí)踐性

        C．對(duì)象性D．周期性

        E．條件性

        24．原則談判理論的基本內(nèi)容主要包括（）

        A．別在立場上討價(jià)還價(jià)B．把人與問題分開

        C．集中精力于利益，而不是立場D．就共同利益設(shè)計(jì)解決方案

        E．堅(jiān)持運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)

        25．建立數(shù)學(xué)模型的一般程序是（）

        A．首先對(duì)分析對(duì)象進(jìn)行一般定性分析

        B．針對(duì)分析目的，依據(jù)科學(xué)理論，確定能夠分析對(duì)象總體基本情況的量化標(biāo)準(zhǔn)

        C．進(jìn)一步分析各種數(shù)量之間的關(guān)系

        D．對(duì)有關(guān)的量做進(jìn)一步的抽象和概括，形成數(shù)學(xué)模型

        E．最后還要對(duì)數(shù)學(xué)模型進(jìn)行求解、檢驗(yàn)、評(píng)價(jià)和修正，使其更加完善

        三、名詞解釋(本大題共5小題，每小題3分，共15分)

        26．仲裁

        27．社交的需要

        28．談判方案

        29．反向立意

        30．談判風(fēng)格

        四、簡答題(本大題共5小題，每小題5分，共25分)

        31．簡述談判準(zhǔn)備階段收集信息的方法。

        32．簡述談判助手的主要職責(zé)。

        33．簡述影響談判主體行為的主要因素。

        34．簡述大減減加式談判讓步方式。

        35．簡述以偏概全的詭辯在談判中常見的表現(xiàn)形式。

        五、論述題(本大題共2小題，每小題10分，共20分)

        36．試述談判過程中如何發(fā)揮主體能動(dòng)作用。

        37．試述探測對(duì)方底細(xì)的策略技巧。

        六、案例分析題(10分)

        38．中國一家彩電生產(chǎn)企業(yè)準(zhǔn)備從日本引進(jìn)一條生產(chǎn)線，于是與日本一家公司進(jìn)行了接觸。雙方分別派出了一個(gè)談判小組就此問題進(jìn)行談判。談判那天，當(dāng)雙方談判代表剛剛就坐，中方的首席代表(副總經(jīng)理)就站起來，對(duì)大家說：“在談判開始前，我有一個(gè)好消息要與大家分享。我的太太在昨天夜里為我生了一個(gè)大胖兒子!”此話一出，中方職員紛紛站起來向他道賀，日方代表于是也紛紛站起來向他道賀。整個(gè)談判會(huì)場的氣氛頓時(shí)高漲起來，談判進(jìn)行的非常順利。中方以合理的價(jià)格順利地引進(jìn)了一條生產(chǎn)線。

        問題是：

        ①這位副總經(jīng)理為什么要提出他的太太生孩子的事呢?(4分)

        ②結(jié)合實(shí)際談?wù)劆I造開局氣氛的重要性以及如何營造一個(gè)良好的開局氣氛?(6分)

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