2018年4自考10511銷售團(tuán)隊(duì)管理歷年真題及答案

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2018年10月高等教育自學(xué)考試全國(guó)統(tǒng)一命題考試

銷售團(tuán)隊(duì)管理試卷

(課程代碼l0511)

        本試卷共4頁(yè)，滿分l00分，考試時(shí)間l50分鐘。

        考生答題注意事項(xiàng)：

        1．本卷所有試題必須在答題卡上作答。答在試卷上無(wú)效，試卷空白處和背面均可作草稿紙。

        2．第一部分為選擇題。必須對(duì)應(yīng)試卷上的題號(hào)使用2B鉛筆將“答題卡”的相應(yīng)代碼涂黑。

        3．第二部分為非選擇題。必須注明大、小題號(hào)，使用0．5毫米黑色字跡簽字筆作答。

        4．合理安排答題空間，超出答題區(qū)域無(wú)效。

        第一部分 選擇題

        一、單項(xiàng)選擇題：本大題共l5小題，每小題l分，共15分。在每小題列出的備選項(xiàng)中只有一項(xiàng)是最符合題目要求的，請(qǐng)將其選出。

        1．銷售團(tuán)隊(duì)的成員迫于某種壓力，不知不覺(jué)在意見(jiàn)判斷和行為上與大部分銷售成員保持一致，這種現(xiàn)象叫做

        A．銷售團(tuán)隊(duì)壓力    B．從眾行為

        C．社會(huì)助長(zhǎng)作用    D．社會(huì)標(biāo)準(zhǔn)化傾向

        2．如果企業(yè)處于成熟期，建議銷售團(tuán)隊(duì)招聘的銷售人員要具有

        A．七分沖勁、三分經(jīng)驗(yàn)    B．四分經(jīng)驗(yàn)、六分原則

        C．四分經(jīng)驗(yàn)、六分潛力    D．七分經(jīng)驗(yàn)、三分原則

        3．能體會(huì)他人并與他人具有相同感受的能力稱為

        A．移情     B．自我調(diào)節(jié)能力

        C．同感心   D．自驅(qū)力

        4．一般由企業(yè)統(tǒng)一舉辦，培訓(xùn)企業(yè)所有銷售人員的培訓(xùn)方式是

        A．集中培訓(xùn)    B．分開(kāi)培訓(xùn)

        C．現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)    D．模擬培訓(xùn)

        5．在調(diào)動(dòng)銷售人員工作積極性方面效率最低的薪酬模式是

        A．純粹薪水制度    B．純粹傭金制度

        C．純粹獎(jiǎng)金制度    D．股票期權(quán)

        6．以逐級(jí)累積第一線銷售負(fù)責(zé)人申報(bào)的銷售收入預(yù)估值來(lái)計(jì)算企業(yè)的銷售收入目標(biāo)值

        的方法是

        A．銷售成長(zhǎng)率確定法    B．市場(chǎng)占有率確定法

        C．基數(shù)確定法          D．銷售人員申報(bào)確定法

        7．銷售經(jīng)理的首要職能是銷售計(jì)劃的

        A．制定          B．管理

        C．制定與管理    D．調(diào)查與分析

        8．會(huì)議主持人是決定銷售會(huì)議成敗的靈魂人物，因此，他必須掌握一定的

        A．會(huì)議技巧    B.銷售數(shù)據(jù)

        C．銷售方法    D．銷售網(wǎng)絡(luò)

        9．用來(lái)記錄重要客戶中的相關(guān)人員、合作過(guò)程和特別事件等重要信息的表格是

        A．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息表   B．客戶檔案表

        C．客戶漏斗表       D．工作日志

        10．參與性強(qiáng)，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員提出不同的見(jiàn)解，這時(shí)沖突的可能性會(huì)

        A．減小      B．加大

        C．等于零    D．沒(méi)有變化

        11．積極聆聽(tīng)要以開(kāi)放式的問(wèn)題為主，以下不屬于開(kāi)放式問(wèn)題的是

        A．你喜歡咱們公司的產(chǎn)品嗎          B．你為什么會(huì)選擇你的公司

        C．你不喜歡咱們公司產(chǎn)品的哪些方面  D．您希望您的復(fù)印機(jī)具備哪些功能

        12．無(wú)論銷售人員工作表現(xiàn)是否出色，都得不到銷售經(jīng)理的表?yè)P(yáng)或批評(píng)，這種反饋形式

        稱為

        A．正面反饋    B．負(fù)面反饋

        C．修正反饋    D．沒(méi)有反饋

        13．通過(guò)對(duì)團(tuán)隊(duì)工作的監(jiān)測(cè)，適時(shí)調(diào)整方法，接受并給予反饋，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)就變得

        更加容易。以上過(guò)程是

        A．銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估    B．銷售團(tuán)隊(duì)的溝通

        C．銷售團(tuán)隊(duì)的沖突管理    D．銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)機(jī)制

        14．銷售經(jīng)理的評(píng)價(jià)一定要和銷售人員的表現(xiàn)真正符合。這是在銷售人員業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估時(shí)應(yīng)遵

        循的

        A．公正原則      B．開(kāi)放原則

        C．可靠性原則    D．實(shí)用性原則

        15．高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)的靈魂，成功團(tuán)隊(duì)中難以模仿的特質(zhì)是

        A．團(tuán)隊(duì)的獎(jiǎng)懲方式    B．團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者

        C．團(tuán)隊(duì)精神          D．團(tuán)隊(duì)目標(biāo)

        二、多項(xiàng)選擇題：本大題共5小題，每小題2分，共10分。在每小題列出的備選項(xiàng)中至少有掰項(xiàng)是符合題目要求的，請(qǐng)將其選出。錯(cuò)選、多選或少選均無(wú)分。

        16．銷售團(tuán)隊(duì)與銷售群體之間具有根本的區(qū)別。主要表現(xiàn)在

        A．目標(biāo)方面    B．領(lǐng)導(dǎo)方面

        C．協(xié)作方面    D，技能方面

        E．責(zé)任和績(jī)效方面

        17．培訓(xùn)的程序包括

        A．考慮培訓(xùn)需求    B．制定培訓(xùn)計(jì)劃

        C．修改培訓(xùn)計(jì)劃    D．實(shí)施培訓(xùn)計(jì)劃

        E．進(jìn)行培訓(xùn)評(píng)估

        18．團(tuán)隊(duì)的銷售目標(biāo)應(yīng)包括

        A．銷售計(jì)劃    B．銷售額指標(biāo)

        C．利潤(rùn)目標(biāo)    D．銷售費(fèi)用的估計(jì)

        E．銷售活動(dòng)目標(biāo)

        19．銷售配額對(duì)銷售人員的作用包括

        A．指引作用              B．激發(fā)銷售人員的積極性

        C．控制銷售人員的活動(dòng)    D．評(píng)估銷售人員的潛力

        E．使銷售人員明確銷售目標(biāo)

        20．周工作計(jì)劃表用來(lái)明確描述下一周業(yè)務(wù)代表的：：t作安排，主要包括

        A．本周大事        B．每天工作計(jì)劃

        C．財(cái)務(wù)考核情況    D．本周回顧

        E．下周計(jì)劃

        第二部分 非選擇題

        三、名詞解釋題：本大題共5小題，每小題3分，共15分。

        21．銷售團(tuán)隊(duì)

        22．現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)

        23．市場(chǎng)占有率

        24．綜合配額    ’

        25．聆聽(tīng)

        四、簡(jiǎn)答題：本大題共6小題，每小題5分，共30分。

        26．簡(jiǎn)述面試篩選的步驟。

        27．筒述效能型銷售薪酬模式的特點(diǎn)。

        28．簡(jiǎn)述不利用管理表格的表現(xiàn)及解決對(duì)策。

        29．簡(jiǎn)述沖突的發(fā)展階段。

        30．簡(jiǎn)述積極聆聽(tīng)的作用。

        31．簡(jiǎn)述銷售經(jīng)理在業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估面談時(shí)的注意事項(xiàng)。

        五、論述題：本大題共2小題，每小題l0分，共20分。

        32．試述團(tuán)隊(duì)在新成立和探索階段的激勵(lì)方法。    ，

        33．試述凝聚力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)特征。

        六、案例分析題：l0分。

        34．

        小王辭職

        小王是M公司的員工，大學(xué)畢業(yè)后加入M公司，從普通員工到高級(jí)銷售經(jīng)理。

        M公司在年初制定銷售計(jì)劃，分配給銷售人員的銷售指標(biāo)較上年提高將近100％。同

        時(shí)改變績(jī)效考核辦法，由原來(lái)的按季度改為月考核，并且實(shí)行了負(fù)激勵(lì)，盡管銷售

        人員的反對(duì)意見(jiàn)很大，但新辦法還是開(kāi)始實(shí)驗(yàn)。一季度后，完成業(yè)績(jī)離目標(biāo)甚遠(yuǎn)，

        銷售人員的績(jī)效獎(jiǎng)金大幅度減少。小王認(rèn)為是公司制定計(jì)劃不切實(shí)際，考核目標(biāo)太

        高，無(wú)法完成，而公司認(rèn)為是銷售人員干勁不足。在數(shù)次溝通無(wú)效后，小王憤然辭

        職，并帶走部分同事和資料。

        問(wèn)題：(1)導(dǎo)致小王辭職的原因是什么?制定銷售配額應(yīng)注意哪些事項(xiàng)?

        (2)分配目標(biāo)銷售配額的具體方法有哪些?

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