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2018年10月高等教育自學(xué)考試全國(guó)統(tǒng)一命題考試
銷售團(tuán)隊(duì)管理試卷
(課程代碼l0511)
本試卷共4頁(yè),滿分l00分,考試時(shí)間l50分鐘。
考生答題注意事項(xiàng):
1.本卷所有試題必須在答題卡上作答。答在試卷上無(wú)效,試卷空白處和背面均可作草稿紙。
2.第一部分為選擇題。必須對(duì)應(yīng)試卷上的題號(hào)使用2B鉛筆將“答題卡”的相應(yīng)代碼涂黑。
3.第二部分為非選擇題。必須注明大、小題號(hào),使用0.5毫米黑色字跡簽字筆作答。
4.合理安排答題空間,超出答題區(qū)域無(wú)效。
第一部分 選擇題
一、單項(xiàng)選擇題:本大題共l5小題,每小題l分,共15分。在每小題列出的備選項(xiàng)中只有一項(xiàng)是最符合題目要求的,請(qǐng)將其選出。
1.銷售團(tuán)隊(duì)的成員迫于某種壓力,不知不覺(jué)在意見(jiàn)判斷和行為上與大部分銷售成員保持一致,這種現(xiàn)象叫做
A.銷售團(tuán)隊(duì)壓力 B.從眾行為
C.社會(huì)助長(zhǎng)作用 D.社會(huì)標(biāo)準(zhǔn)化傾向
2.如果企業(yè)處于成熟期,建議銷售團(tuán)隊(duì)招聘的銷售人員要具有
A.七分沖勁、三分經(jīng)驗(yàn) B.四分經(jīng)驗(yàn)、六分原則
C.四分經(jīng)驗(yàn)、六分潛力 D.七分經(jīng)驗(yàn)、三分原則
3.能體會(huì)他人并與他人具有相同感受的能力稱為
A.移情 B.自我調(diào)節(jié)能力
C.同感心 D.自驅(qū)力
4.一般由企業(yè)統(tǒng)一舉辦,培訓(xùn)企業(yè)所有銷售人員的培訓(xùn)方式是
A.集中培訓(xùn) B.分開(kāi)培訓(xùn)
C.現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn) D.模擬培訓(xùn)
5.在調(diào)動(dòng)銷售人員工作積極性方面效率最低的薪酬模式是
A.純粹薪水制度 B.純粹傭金制度
C.純粹獎(jiǎng)金制度 D.股票期權(quán)
6.以逐級(jí)累積第一線銷售負(fù)責(zé)人申報(bào)的銷售收入預(yù)估值來(lái)計(jì)算企業(yè)的銷售收入目標(biāo)值
的方法是
A.銷售成長(zhǎng)率確定法 B.市場(chǎng)占有率確定法
C.基數(shù)確定法 D.銷售人員申報(bào)確定法
7.銷售經(jīng)理的首要職能是銷售計(jì)劃的
A.制定 B.管理
C.制定與管理 D.調(diào)查與分析
8.會(huì)議主持人是決定銷售會(huì)議成敗的靈魂人物,因此,他必須掌握一定的
A.會(huì)議技巧 B.銷售數(shù)據(jù)
C.銷售方法 D.銷售網(wǎng)絡(luò)
9.用來(lái)記錄重要客戶中的相關(guān)人員、合作過(guò)程和特別事件等重要信息的表格是
A.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息表 B.客戶檔案表
C.客戶漏斗表 D.工作日志
10.參與性強(qiáng),鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員提出不同的見(jiàn)解,這時(shí)沖突的可能性會(huì)
A.減小 B.加大
C.等于零 D.沒(méi)有變化
11.積極聆聽(tīng)要以開(kāi)放式的問(wèn)題為主,以下不屬于開(kāi)放式問(wèn)題的是
A.你喜歡咱們公司的產(chǎn)品嗎 B.你為什么會(huì)選擇你的公司
C.你不喜歡咱們公司產(chǎn)品的哪些方面 D.您希望您的復(fù)印機(jī)具備哪些功能
12.無(wú)論銷售人員工作表現(xiàn)是否出色,都得不到銷售經(jīng)理的表?yè)P(yáng)或批評(píng),這種反饋形式
稱為
A.正面反饋 B.負(fù)面反饋
C.修正反饋 D.沒(méi)有反饋
13.通過(guò)對(duì)團(tuán)隊(duì)工作的監(jiān)測(cè),適時(shí)調(diào)整方法,接受并給予反饋,實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)就變得
更加容易。以上過(guò)程是
A.銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 B.銷售團(tuán)隊(duì)的溝通
C.銷售團(tuán)隊(duì)的沖突管理 D.銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)機(jī)制
14.銷售經(jīng)理的評(píng)價(jià)一定要和銷售人員的表現(xiàn)真正符合。這是在銷售人員業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估時(shí)應(yīng)遵
循的
A.公正原則 B.開(kāi)放原則
C.可靠性原則 D.實(shí)用性原則
15.高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)的靈魂,成功團(tuán)隊(duì)中難以模仿的特質(zhì)是
A.團(tuán)隊(duì)的獎(jiǎng)懲方式 B.團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者
C.團(tuán)隊(duì)精神 D.團(tuán)隊(duì)目標(biāo)
二、多項(xiàng)選擇題:本大題共5小題,每小題2分,共10分。在每小題列出的備選項(xiàng)中至少有掰項(xiàng)是符合題目要求的,請(qǐng)將其選出。錯(cuò)選、多選或少選均無(wú)分。
16.銷售團(tuán)隊(duì)與銷售群體之間具有根本的區(qū)別。主要表現(xiàn)在
A.目標(biāo)方面 B.領(lǐng)導(dǎo)方面
C.協(xié)作方面 D,技能方面
E.責(zé)任和績(jī)效方面
17.培訓(xùn)的程序包括
A.考慮培訓(xùn)需求 B.制定培訓(xùn)計(jì)劃
C.修改培訓(xùn)計(jì)劃 D.實(shí)施培訓(xùn)計(jì)劃
E.進(jìn)行培訓(xùn)評(píng)估
18.團(tuán)隊(duì)的銷售目標(biāo)應(yīng)包括
A.銷售計(jì)劃 B.銷售額指標(biāo)
C.利潤(rùn)目標(biāo) D.銷售費(fèi)用的估計(jì)
E.銷售活動(dòng)目標(biāo)
19.銷售配額對(duì)銷售人員的作用包括
A.指引作用 B.激發(fā)銷售人員的積極性
C.控制銷售人員的活動(dòng) D.評(píng)估銷售人員的潛力
E.使銷售人員明確銷售目標(biāo)
20.周工作計(jì)劃表用來(lái)明確描述下一周業(yè)務(wù)代表的::t作安排,主要包括
A.本周大事 B.每天工作計(jì)劃
C.財(cái)務(wù)考核情況 D.本周回顧
E.下周計(jì)劃
第二部分 非選擇題
三、名詞解釋題:本大題共5小題,每小題3分,共15分。
21.銷售團(tuán)隊(duì)
22.現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)
23.市場(chǎng)占有率
24.綜合配額 ’
25.聆聽(tīng)
四、簡(jiǎn)答題:本大題共6小題,每小題5分,共30分。
26.簡(jiǎn)述面試篩選的步驟。
27.筒述效能型銷售薪酬模式的特點(diǎn)。
28.簡(jiǎn)述不利用管理表格的表現(xiàn)及解決對(duì)策。
29.簡(jiǎn)述沖突的發(fā)展階段。
30.簡(jiǎn)述積極聆聽(tīng)的作用。
31.簡(jiǎn)述銷售經(jīng)理在業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估面談時(shí)的注意事項(xiàng)。
五、論述題:本大題共2小題,每小題l0分,共20分。
32.試述團(tuán)隊(duì)在新成立和探索階段的激勵(lì)方法。 ,
33.試述凝聚力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)特征。
六、案例分析題:l0分。
34.
小王辭職
小王是M公司的員工,大學(xué)畢業(yè)后加入M公司,從普通員工到高級(jí)銷售經(jīng)理。
M公司在年初制定銷售計(jì)劃,分配給銷售人員的銷售指標(biāo)較上年提高將近100%。同
時(shí)改變績(jī)效考核辦法,由原來(lái)的按季度改為月考核,并且實(shí)行了負(fù)激勵(lì),盡管銷售
人員的反對(duì)意見(jiàn)很大,但新辦法還是開(kāi)始實(shí)驗(yàn)。一季度后,完成業(yè)績(jī)離目標(biāo)甚遠(yuǎn),
銷售人員的績(jī)效獎(jiǎng)金大幅度減少。小王認(rèn)為是公司制定計(jì)劃不切實(shí)際,考核目標(biāo)太
高,無(wú)法完成,而公司認(rèn)為是銷售人員干勁不足。在數(shù)次溝通無(wú)效后,小王憤然辭
職,并帶走部分同事和資料。
問(wèn)題:(1)導(dǎo)致小王辭職的原因是什么?制定銷售配額應(yīng)注意哪些事項(xiàng)?
(2)分配目標(biāo)銷售配額的具體方法有哪些?
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