以下由湖南自考生網(wǎng)為考生整理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)自考：2003年10月國(guó)際商務(wù)談判試題歷年真題00186

絕密 ★ 考試結(jié)束前

全國(guó)2003年10月高等教育自學(xué)考試

國(guó)際商務(wù)談判試題

課程代碼：00186

第一部分  選擇題（共26分）

一、單項(xiàng)選擇題(本大題共15小題，每小題1分，共15分)在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫(xiě)在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無(wú)分。

1．在談判中，把任何情況都視為一場(chǎng)意志力競(jìng)爭(zhēng)和搏斗的人屬于（     ）

A.讓步型談判者 B.立場(chǎng)型談判者

C.原則型談判者 D.利益型談判者

2．在商務(wù)活動(dòng)中，由于一方當(dāng)事人過(guò)失給另一方當(dāng)事人造成的名譽(yù)影響、人身傷害和財(cái)產(chǎn)損失稱(chēng)為（     ）

A.違約 B.違規(guī)

C.損害 D.不可抗力事件

3．應(yīng)賦予談判人員的資格是（     ）

A.自然人 B.個(gè)體

C.法人或法人代表 D.集體象征

4．談判雙方相互溝通的中介是（     ）

A.談判策略 B.談判計(jì)劃

C.談判手段 D.談判信息

5．按照談判者讓步的程序，談判風(fēng)格可以分為軟弱型模式、合作型模式和（     ）

A.中立型模式 B.對(duì)立型模式

C.溫和型模式 D.強(qiáng)有力型模式

6．談判投入少、依賴(lài)性差、占有優(yōu)勢(shì)的一方適合使用的讓步方式是（     ）

A.堅(jiān)定 B.妥協(xié)

C.不平衡 D.風(fēng)險(xiǎn)性

7．談判中，了解和把握對(duì)方觀點(diǎn)與立場(chǎng)最主要的手段和途徑是（     ）

A.說(shuō) B.問(wèn)

C.看 D.聽(tīng)

8．談判人員精力和注意力的變化是（     ）

A.不可控的 B.無(wú)規(guī)律性的

C.有次序性的 D.有規(guī)律性的

9．氣氛最緊張的、難度最大的談判是（     ）

A.實(shí)質(zhì)性談判 B.履約中談判

C.意向談判 D.簽約談判

10．在商務(wù)談判中，產(chǎn)生僵局頻率最高的話題是（     ）

A. 價(jià)格 B.履約

C.違約責(zé)任 D.技術(shù)要求

11．談判中，同時(shí)議論有待解決各個(gè)條款的談判方法是（     ）

A.橫向談判 B.縱向談判

C.綜合談判 D.全面談判

12．通過(guò)放棄或拒絕合作以停止業(yè)務(wù)活動(dòng)來(lái)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)源，這種做法屬于（     ）

A.風(fēng)險(xiǎn)損失的控制 B.轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)

C.完全回避風(fēng)險(xiǎn) D.自留風(fēng)險(xiǎn)

13．以下哪種風(fēng)險(xiǎn)為純風(fēng)險(xiǎn)？（     ）

A.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) B.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)

C.履約風(fēng)險(xiǎn) D.自然災(zāi)害風(fēng)險(xiǎn)

14．談判中，注重并強(qiáng)烈地追求目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，此類(lèi)談判心理屬于（     ）

A.關(guān)系型 B.進(jìn)取型

C.權(quán)力型 D.自我型

15．德國(guó)人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為（     ）

A.自信而固執(zhí) B.無(wú)計(jì)劃

C.不講效率 D.權(quán)利和義務(wù)的意識(shí)弱

二、多項(xiàng)選擇題(本大題共11小題，每小題1分，共11分)

在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中有二至四個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫(xiě)在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選、少選或未選均無(wú)分。

16．談到信息溝通的障礙主要有（         ）

A.文化背景差異 B.語(yǔ)言不通

C.談判策略不同 D.心理因素

17．妥善處理談判僵局最佳時(shí)機(jī)的技巧有（         ）

A.及時(shí)答復(fù)對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn) B.適當(dāng)拖延答復(fù)

C.爭(zhēng)取主動(dòng)、先發(fā)制人 D.以提問(wèn)方式促使對(duì)方自己否定

18．談判僵局形成的原因主要有（         ）

A.信息溝通障礙 B.外部環(huán)境突變

C.觀點(diǎn)分歧較大 D.人員素質(zhì)較高

19．商務(wù)談判切入話題的技巧有（         ）

A.迂回入題 B.先談一般原則，再談細(xì)節(jié)問(wèn)題

C.從具體的議題入手 D.模糊入題

20．商務(wù)談判中發(fā)問(wèn)的類(lèi)型有（         ）

A.封閉式發(fā)問(wèn) B.協(xié)商式發(fā)問(wèn)

C.借助式發(fā)問(wèn) D.強(qiáng)調(diào)式發(fā)問(wèn)

21．進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)，必須遵循的原則有（         ）

A.不問(wèn)不答 B.有問(wèn)必答

C.避虛就實(shí) D.能言不書(shū)

22．制定談判方案的基本要求有（         ）

A.簡(jiǎn)明扼要 B.具體

C.靈活 D.抽象

23．國(guó)際商務(wù)談判市場(chǎng)信息的內(nèi)容主要有（         ）

A.市場(chǎng)分布 B.消費(fèi)需求

C.分銷(xiāo)渠道 D.產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力

24．國(guó)際商務(wù)談判中的財(cái)政金融狀況因素有（         ）

A.貨幣兌換政策 B.外匯儲(chǔ)備情況

C.市場(chǎng)管制 D.稅法

25．談判人員的個(gè)體素質(zhì)主要有（         ）

A.談判觀念 B.談判戰(zhàn)略

C.談判能力 D.談判心理素質(zhì)

26．國(guó)際商務(wù)談判與國(guó)內(nèi)貿(mào)易談判的共性表現(xiàn)在（         ）

A.談判涉及的內(nèi)容廣 B.影響談判因素多

C.以價(jià)格談判為中心 D.以經(jīng)濟(jì)利益為談判目的

第二部分  非選擇題（共74分）

三、判斷改錯(cuò)題（本大題共10小題，每小題2分，共20分）

判斷下列命題正誤，正確的在題干后的括號(hào)內(nèi)打“√”，錯(cuò)誤的打“╳”，并改正。

27．如果雙方的談判實(shí)力不分強(qiáng)弱，則他們應(yīng)處于平等的地位。（     ）

28．談判隊(duì)伍包括三個(gè)層次的人員，其中處于第一層次的人員是專(zhuān)家和專(zhuān)業(yè)人員。（     ）

29．根據(jù)心理學(xué)原理，正確的想像練習(xí)不僅能提高“彩排”者的能力，有時(shí)甚至比實(shí)際行動(dòng)更有效，所以模擬談判十分必要。（     ）

30．談判開(kāi)局是整個(gè)商務(wù)談判的起點(diǎn)，它的好壞并不能決定整個(gè)談判的走向和發(fā)展趨勢(shì)。

（     ）

31．在談判開(kāi)局中，如果雙方談判實(shí)力相當(dāng)，在語(yǔ)言的表達(dá)上應(yīng)做到禮貌自信、輕松嚴(yán)謹(jǐn)。

（     ）

32．在確定合適的讓步幅度時(shí)，對(duì)方接受者的地位或級(jí)別一般不作考慮。（     ）

33．“辯”最能體現(xiàn)談判的特征，集中用在“僵局的處理”上。（     ）

34．縱向式談判是打破談判僵局的主要方法之一。（     ）

35．那些既能帶來(lái)受益機(jī)會(huì)，又存在損失可能的風(fēng)險(xiǎn)叫轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)。（     ）

36．當(dāng)談判對(duì)手讓步的幅度已高于己方的期望值時(shí)，要立即接受。（     ）

四、簡(jiǎn)答題（本大題共4小題，每小題6分，共24分）

37．商務(wù)談判人員的團(tuán)隊(duì)精神主要表現(xiàn)在哪些方面？

38．國(guó)際商務(wù)談判中的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)有哪些？

39．簡(jiǎn)述常用的讓步策略。

40．打破談判僵局的主要做法有哪些？

五、論述題（本大題共2小題，每小題10分，共20分）

41．論述PRAM談判模式的構(gòu)成，并聯(lián)系實(shí)際進(jìn)行說(shuō)明。

42．試述仲裁與訴訟兩種解決爭(zhēng)端方式的主要區(qū)別。

六、案例分析題（本大題共4小題，每小題2.5分，共10分）

43．1998年5月10日，大連甲公司向韓國(guó)中間商乙公司發(fā)盤(pán)，愿以FOB上海1200美元/公噸價(jià)銷(xiāo)售鎳鋁合金5000公噸，5月30日復(fù)到有效。5月15日，乙公司來(lái)電要求價(jià)格降到1100美元/公噸。5月23日國(guó)際市場(chǎng)鎳鋁合金漲價(jià)，乙公司向甲公司表示接受，并于同日同本國(guó)丙公司簽約，以1425美元/公噸銷(xiāo)售5000公噸。5月25日甲公司電告乙公司已無(wú)貨。乙公司向大連海事法院起訴甲公司。

問(wèn)題：①乙公司5月15日向甲公司的表示屬于什么磋商行為？

②乙公司5月23日向甲公司的表示屬于什么磋商行為？

③乙公司向大連海事法院起訴甲公司，你是法官，應(yīng)如何判決？

④為什么應(yīng)這樣判決？

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