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自考市場營銷專業(yè):2008年1月國際商務(wù)談判試題歷年真題00186

2017-11-16 13:13:15
來源:湖南自考生網(wǎng)

 

以下由湖南自考生網(wǎng)為考生整理市場營銷自考:2008年1月國際商務(wù)談判試題歷年真題00186

絕密 ★ 考試結(jié)束前

全國2008年1月高等教育自學(xué)考試

國際商務(wù)談判試題

課程代碼:00186

一、單項選擇題(本大題共20小題,每小題1分,共20分)

在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的,請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選或未選均無分。

1.遞盤的發(fā)出者通常是(  ?。?/span>

A.賣方 B.買方

C.競爭對手 D.客戶

2.修改對方發(fā)盤條件的行為是(   )

A.詢盤 B.發(fā)盤

C.還盤 D.簽約

3.在談判對方所在地進行的談判是(  ?。?/span>

A.中立地談判 B.客場談判

C.主場談判 D.無賓主之分談判

4.從對手需要沒有得到應(yīng)有滿足這個角度講,何種談判屬于沒有真正勝利者的談判?(   )

A.讓步型談判 B.原則型談判

C.價值型談判 D.立場型談判

5.在商務(wù)談判中,雙方平等關(guān)系是指(  ?。?/span>

A.利益平等 B.職權(quán)平等

C.地位平等 D.實力平等

6.培養(yǎng)談判人員基本素質(zhì)的方式是(  ?。?/span>

A.自我培養(yǎng) B.企業(yè)培養(yǎng)

C.社會培養(yǎng) D.實踐培養(yǎng)

7.消費需求信息除了消費者對商品品種、數(shù)量、規(guī)格、價格、式樣、色彩、口味等需求信息外,還包括(  ?。?/span>

A.消費者的購買行為 B.消費者的購買動機

C.商品的適用程度 D.消費者的價值觀

8.按內(nèi)容可將談判信息分為政治環(huán)境信息、社會環(huán)境信息、競爭對手信息和(  ?。?/span>

A.語言信息 B.文字信息

C.經(jīng)濟信息 D.市場細分化信息

9.磋商階段談判雙方由于意見產(chǎn)生分歧而導(dǎo)致的僵局是(   )

A.執(zhí)行期僵局 B.協(xié)議期僵局

C.合同期僵局 D.履約期僵局

10.談判報價的基本原則是(  ?。?/span>

A.報價水平最高 B.報價水平最低

C.對方接受 D.對方接受與自身利益相結(jié)合

11.對方在某些問題上可以讓步但卻堅持不讓步時,談判難以繼續(xù)下去,此時首選的談判策略是(  ?。?/span>

A.軟硬兼施 B.利用競爭

C.最后通牒 D.示弱求全

12.氣氛最緊張、難度最大的談判是(  ?。?/span>

A.履約中談判 B.實質(zhì)性談判

C.定向談判 D.簽約談判

13.最能體現(xiàn)談判特征的技巧是(   )

A.聽 B.辯

C.看 D.問

14.傾聽藝術(shù)中最基本、最重要的問題是(   )

A.集中精力去聽 B.記筆記

C.創(chuàng)造良好的談判環(huán)境 D.鑒別對方的發(fā)言

15.先撇開有爭議的問題,再轉(zhuǎn)向另一個話題的做法為(  ?。?/span>

A.縱向式談判 B.橫向式談判

C.混合式談判 D.立體式談判

16.純風(fēng)險是指(   )

A.利率風(fēng)險 B.價格風(fēng)險

C.政治風(fēng)險 D.技術(shù)風(fēng)險

17.下列哪一種做法不屬于風(fēng)險規(guī)避?(  ?。?/span>

A.提高談判人員素質(zhì) B.請教專家主動咨詢

C.審時度勢,當機立斷 D.讓對方負擔(dān)風(fēng)險

18.迎送禮儀中,主要迎送人的資格地位通常與來訪者相比要(  ?。?/span>

A.高一些 B.低一些

C.老一些 D.相應(yīng)

19.談判中以試圖控制談判對手的談判心理屬于(  ?。?/span>

A.進取型心理 B.關(guān)系型心理

C.權(quán)力型心理 D.自殘型心理

20.素有“契約之民”雅稱的是(  ?。?/span>

A.德國人 B.美國人

C.英國人 D.日本人

二、多項選擇題(本大題共5小題,每小題2分,共10分)

在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的,請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選、少選或未選均無分。

21.PRAM談判模式的內(nèi)容應(yīng)包括(     )

A.制定談判計劃 B.建立關(guān)系

C.達成協(xié)議 D.協(xié)議的履行與關(guān)系的維持

E.違約處理

22.談判中涉及商務(wù)方面的知識有(    ?。?/span>

A.交貨 B.支付條件

C.技術(shù)規(guī)定 D.價格

E.法律約束力

23.談判成交階段的主要目標有(    ?。?/span>

A.力求盡快達成協(xié)議 B.控制和影響對方

C.爭取最后的利益 D.迫使對方作最后的讓步

E.盡量保證已取得的利益不喪失

24.直接處理法中的具體做法有(    ?。?/span>

A.站在對方立場上說服對方 B.先肯定局部,后全盤否定

C.反問勸導(dǎo) D.場外溝通

E.通過代理人談判

25.比較講究效率與計劃性的談判者有(    ?。?/span>

A.印度人 B.美國人

C.阿拉伯人 D.菲律賓人

E.德國人

三、名詞解釋題(本大題共4小題,每小題3分,共12分)

26.國際貿(mào)易慣例

27.模擬談判

28.西歐式報價戰(zhàn)術(shù)

29.談判的價格風(fēng)險

四、簡答題(本大題共5小題,每小題6分,共30分)

30.簡述構(gòu)成一個有效接受的條件。

31.簡述選擇商務(wù)談判人員的標準。

32.在商務(wù)談判中說服頑固型對手的技巧有哪些?

33.簡述商務(wù)談判中信息溝通的障礙。

34.簡述商務(wù)談判中應(yīng)該避免的幾種心理狀態(tài)。

五、論述題(本大題共2小題,每小題8分,共16分)

35.試分析影響國際商務(wù)談判的環(huán)境因素。

36.試述在嚴重談判僵局中適當讓步的基本做法。

六、案例分析題(本大題共1小題,12分)

37.背景材料:

2006年5月10日我國甲公司向韓國中間商乙公司表示愿以FOB上海1200美元/公噸價格銷售一種合金材料5000公噸,5月30日復(fù)到有效。5月15日,乙公司來電要求價格降至1100美元/公噸。5月23日,國際市場該種材料漲價,乙公司向甲公司表示愿按1200美元/公噸價格成交,并于同日同本國丙公司簽約,以1425美元/公噸轉(zhuǎn)讓該批材料。5月25日,甲公司電告乙公司無貨,后者遂向當?shù)睾J路ㄔ浩鹪V甲公司。

問題:

1)甲公司5月10日的表示是一個什么樣的談判行為?

2)乙公司5月15日的表示是一個什么樣的談判行為?

3)乙公司5月23日向甲公司的表示是一個什么樣的談判行為?

4)如果你是法官,判決甲乙兩方中哪一方勝訴?

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