以下由湖南自考生網(wǎng)為考生整理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)自考：2009年10月國(guó)際商務(wù)談判試題歷年真題00186

絕密 ★ 考試結(jié)束前

全國(guó)2009年10月高等教育自學(xué)考試

國(guó)際商務(wù)談判試題

課程代碼：00186

一、單項(xiàng)選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分）

在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫(xiě)在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無(wú)分。

1.對(duì)談判進(jìn)行評(píng)價(jià)的主要指標(biāo)是（      ）

A.信譽(yù) B.經(jīng)濟(jì)利益

C.擁有信息 D.穩(wěn)定的交易關(guān)系

2.在國(guó)際商務(wù)談判中，千萬(wàn)不能贈(zèng)送酒類(lèi)禮品的國(guó)家是（      ）

A.美國(guó) B.英國(guó)

C.法國(guó) D.阿拉伯

3.以下風(fēng)險(xiǎn)中，不屬于非人員風(fēng)險(xiǎn)的是（      ）

A.溝通風(fēng)險(xiǎn) B.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)

C.合同風(fēng)險(xiǎn) D.自然風(fēng)險(xiǎn)

4.一般商品的交易談判只需（      ）

A.2～3人 B.2～4人

C.3～4人 D.3～5人

5.符合商務(wù)談判讓步原則的做法是（      ）

A.作同等讓步 B.讓步幅度要大

C.讓步節(jié)奏要快 D.在重要問(wèn)題上不要輕易讓步

6.如果是1個(gè)小時(shí)的談判，精力旺盛的階段只是最初的（      ）

A.2分鐘—3分鐘 B.3分鐘一5分鐘

C.5分鐘一8分鐘 D.8分鐘一10分鐘

7.德國(guó)商人在談判中往往習(xí)慣于（      ）

A.拖拖拉拉 B.速戰(zhàn)速?zèng)Q

C.先禮后兵 D.以勢(shì)壓人

8.不屬于合同風(fēng)險(xiǎn)的是（      ）

A.支付風(fēng)險(xiǎn) B.交貨風(fēng)險(xiǎn)

C.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn) D.質(zhì)量數(shù)量風(fēng)險(xiǎn)

9.在國(guó)際商務(wù)談判中，首先提出含有較大虛頭的開(kāi)價(jià)，然后再討價(jià)還價(jià)，直至達(dá)成交易的是（      ）

A.西歐式報(bào)價(jià) B.東歐式報(bào)價(jià)

C.北歐式報(bào)價(jià) D.日本式報(bào)價(jià)

10.“貴方某某先生的問(wèn)題提得很好，我曾經(jīng)在某一份資料上看過(guò)有這一問(wèn)題的記載，就記憶所及，大概是……”這種答復(fù)談判對(duì)手的技巧可稱(chēng)為（      ）

A.避正答偏 B.推卸責(zé)任

C.以問(wèn)代答 D.答非所問(wèn)

11.十分回避“廁所”這個(gè)詞，一般都使用其他暗示的方法。具有上述禁忌的國(guó)家是（      ）

A.法國(guó) B.美國(guó)

C.英國(guó) D.中國(guó)

12.在商務(wù)談判中，不屬于主談人的職責(zé)是（      ）

A.掌握談判進(jìn)程 B.監(jiān)督談判程序

C.匯報(bào)談判工作 D.闡明參加談判的意愿和條件

13.以下各項(xiàng)中，不屬于影響國(guó)際商務(wù)談判的財(cái)政金融狀況因素的是（      ）

A.外債狀況 B.支付信譽(yù)

C.利率高低 D.外匯儲(chǔ)備

14.商務(wù)談判中的“問(wèn)”一般不包含（      ）

A.何時(shí)發(fā)問(wèn) B.怎樣發(fā)問(wèn)

C.問(wèn)什么問(wèn)題 D.問(wèn)多少問(wèn)題

15.在商務(wù)談判中，兩臂交叉于胸前，一般表示（      ）

A.緊張 B.不耐煩

C.充滿信心 D.保守或防衛(wèi)

16.必須選擇全能型談判人員的談判類(lèi)型是（      ）

A.雙邊談判 B.多邊談判

C.個(gè)體談判 D.集體談判

17.若我方在談判中實(shí)力較弱，可選擇的風(fēng)險(xiǎn)防范方法是（      ）

A.平衡法 B.對(duì)等易貨貿(mào)易法

C.硬貨幣計(jì)價(jià)法 D.匯率風(fēng)險(xiǎn)分?jǐn)倵l款

18.以下各國(guó)中，屬于大陸法系的是（      ）

A.法國(guó) B.德國(guó)

C.英國(guó) D.瑞士

19.“您第一次發(fā)現(xiàn)商品含有瑕疵是在什么時(shí)候?”這種商務(wù)談判的發(fā)問(wèn)類(lèi)型屬于（      ）

A.封閉式發(fā)問(wèn) B.澄清式發(fā)問(wèn)

C.借助式發(fā)問(wèn) D.探索式發(fā)問(wèn)

20.套期保值者根據(jù)現(xiàn)貨交易情況，先在期貨市場(chǎng)上建立多頭交易地位，然后再以賣(mài)出期貨合同進(jìn)行平倉(cāng)的做法叫（      ）

A.賣(mài)期保值 B.買(mǎi)期保值

C.掉期交易 D.期權(quán)交易

二、多項(xiàng)選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）

在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫(xiě)在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選、少選或未選均無(wú)分。

21.沉默的談判對(duì)手的心理特征是（        ）

A.非常固執(zhí) B.不自信

C.想逃避 D.行為表情不一致

E.給人感覺(jué)不熱情

22.談判中，進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵循的原則有（      ）

A.不問(wèn)不答 B.吞吞吐吐

C.有問(wèn)必答 D.能言不書(shū)

E.避實(shí)就虛

23.國(guó)際商務(wù)談判中，俄羅斯商人忌諱（        ）

A.黃色的禮品和手套 B.用左手握手和傳遞東西

C.“4”這個(gè)數(shù)字 D.問(wèn)女人的年齡

E.在公共場(chǎng)所伸懶腰

24.依據(jù)談判信息載體的不同，可將信息分為（        ）

A.實(shí)物信息 B.語(yǔ)言信息

C.文字信息 D.市場(chǎng)信息

E.聲像信息

25.談判中說(shuō)服頑固者的方法有（        ）

A.等待法 B.迂回法

C.主動(dòng)法 D.沉默法

E.下臺(tái)階法

三、名詞解釋題（本大題共4小題，每小題3分，共12分）

26.原則型談判法

27.進(jìn)取型談判對(duì)手

28.可接受目標(biāo)

29.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)

四、簡(jiǎn)答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）

30.國(guó)際商務(wù)談判與一般貿(mào)易談判的共性體現(xiàn)在哪些方面？

31.談判中，有效的防守策略主要有哪些？

32.簡(jiǎn)述影響國(guó)際商務(wù)談判的政治狀況因素。

33.闡述的技巧包括哪些？

34.簡(jiǎn)述應(yīng)對(duì)利率風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)手段。

五、論述題（本大題共2小題，每小題8分，共16分）

35.聯(lián)系實(shí)際說(shuō)明打破談判僵局的做法。

36.試分析確定具體談判目標(biāo)需考慮的因素。

六、案例分析題（本大題共1小題，12分）

37.背景材料

日本商人在同外商進(jìn)行初次商務(wù)交往時(shí)，喜歡先進(jìn)行個(gè)人的直接面談，而不喜歡通過(guò)書(shū)信交往。對(duì)于找上門(mén)來(lái)的客商，他們則更傾向于選擇那些經(jīng)熟人介紹來(lái)的，因此在初訪日商時(shí)，最好事先托朋友、本國(guó)使館人員或其他熟悉的人介紹。日本商人善于把生意關(guān)系人性化，他們通曉如何利用不同層次的人與談判對(duì)方不同層次的人交際，從而探明情況，研究對(duì)策，施加影響，爭(zhēng)取支持。

問(wèn)題：

（1）上述案例突出說(shuō)明了哪種文化因素會(huì)影響國(guó)際商務(wù)談判的風(fēng)格?

（2）日本商人的談判風(fēng)格是什么?

（3）日本商人的談判禁忌有哪些?

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