以下由湖南自考生網(wǎng)為考生整理市場營銷自考：2013年1月國際商務(wù)談判試題歷年真題00186

絕密 ★ 考試結(jié)束前

全國2013年1月高等教育自學(xué)考試

國際商務(wù)談判試題

課程代碼：00186

請考生按規(guī)定用筆將所有試題的答案涂、寫在答題紙上。

選擇題部分

注意事項(xiàng)：

1.答題前，考生務(wù)必將自己的考試課程名稱、姓名、準(zhǔn)考證號用黑色字跡的簽字筆或鋼筆填寫在答題紙規(guī)定的位置上。

2.每小題選出答案后，用2B鉛筆把答題紙上對應(yīng)題目的答案標(biāo)號涂黑。如需改動，用橡皮擦干凈后，再選涂其他答案標(biāo)號。不能答在試題卷上。

一、單項(xiàng)選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分）

在每小題列出的四個備選項(xiàng)中只有一個是符合題目要求的，請將其選出并將“答題紙”的相應(yīng)代碼涂黑。錯涂、多涂或未涂均無分。

1.實(shí)質(zhì)性談判階段是指商務(wù)談判的

A.準(zhǔn)備階段 B.開局階段

C.正式談判階段 D.簽約階段

2.硬式談判又稱

A.讓步型談判 B.立場型談判

C.原則型談判 D.價值型談判

3.以下各國中，不屬于英美法體系的是

A.日本 B.印度

C.新西蘭 D.愛爾蘭

4.個性作為人的一般心理特征不包括

A.性格 B.能力

C.素質(zhì) D.情緒

5.懂行的專家和專業(yè)人員屬于談判隊(duì)伍的

A.第一層次 B.第二層次

C.第三層次 D.第四層次

6.按談判信息的內(nèi)容不同，可把信息分為

A.經(jīng)濟(jì)性信息 B.政治性信息

C.社會性信息 D.自然環(huán)境信息

7.買方主動開盤報價叫

A.報盤 B.遞盤

C.還盤 D.虛盤

8.在開始時談判人員的精力比較充沛，但持續(xù)的時間較短，一般約占整個談判時間的

A.8.3%-11.3% B.8.3%-12.3%

C.8.3%-13.3% D.8.3%-14.3%

9.心理學(xué)統(tǒng)計證明：聽話及思維的速度大約比說話的速度快

A.2倍 B.3倍

C.4倍 D.5倍

10.在談判中，具有談判雙方相互依賴、相互對抗二重性特征的是

A.問 B.答

C.辯 D.敘

11.以下各國中，使用警告技巧進(jìn)行談判的頻率最低的是

A.韓國 B.德國

C.巴西 D.法國

12.為了防止供應(yīng)商或承包商不履行合同，業(yè)主可要求供應(yīng)商提供

A.投標(biāo)保證書 B.履約保證書

C.承兌保證書 D.預(yù)付款擔(dān)保

13.以下有關(guān)PRAM談判模式的說法中，正確的是

A.談判從與對方的初次見面開始 B.談判至與對方達(dá)成協(xié)議結(jié)束

C.談判是個互不聯(lián)系的過程 D.談判是個連續(xù)不斷的過程

14.以下有關(guān)談判隊(duì)伍人員構(gòu)成的說法中，不正確的是

A.廠長或經(jīng)理可出席 B.會計人員可參與

C.政府官員應(yīng)帶隊(duì) D.一人可身兼數(shù)職

15.針對強(qiáng)硬的談判者，可采取的談判策略是

A.以柔克剛 B.以剛克柔

C.以弱制強(qiáng) D.以強(qiáng)制弱

16.報價以及隨之而來的磋商是整個談判過程的

A.前奏 B.開始

C.結(jié)束 D.核心

17.以下各項(xiàng)中，屬于協(xié)商式發(fā)問的是

A.您是否認(rèn)為售后服務(wù)沒有改進(jìn)的可能？

B.為什么要更改原已定好的計劃呢？

C.你看給我方的折扣定為3%是否妥當(dāng)？

D.貴國當(dāng)?shù)氐乃|(zhì)、運(yùn)輸狀況及有些資源情況怎樣？

18.以下有關(guān)美國人風(fēng)俗習(xí)慣的說法中，正確的是

A.不在餐桌上或在游玩時談生意 B.在談生意時喜歡有一定的隱私

C.在談判時缺乏時間觀念 D.在買賣做成之后會舉行一個長時間的宴會

19.以下有關(guān)規(guī)避國際商務(wù)風(fēng)險的措施中，不正確的是

A.可采用完全回避的辦法 B.可控制風(fēng)險損失

C.可采用保險與非保險方式轉(zhuǎn)移風(fēng)險 D.不可主動地自留風(fēng)險

20.事先以較小的代價購買一種在未來規(guī)定的時間內(nèi)以某一確定價格賣出某種金融工具的做法叫做

A.期權(quán)交易 B.遠(yuǎn)期交易

C.賣期保值 D.買期保值

二、多項(xiàng)選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）

在每小題列出的五個備選項(xiàng)中至少有兩個是符合題目要求的，請將其選出并將“答題紙”的相應(yīng)代碼涂黑。錯涂、多涂、少涂或未涂均無分。

21.按談判中雙方所采取的態(tài)度與方針來劃分，有

A.讓步型談判 B.立場型談判

C.原則型談判 D.貨物買賣談判

E.技術(shù)貿(mào)易談判

22.情緒型的談判對手的性格特征是

A.好駁倒對方 B.容易激動

C.興趣容易轉(zhuǎn)移 D.任性

E.見異思遷

23.阻止對方進(jìn)攻的策略主要有

A.限制策略 B.以攻對攻

C.最后讓步 D.最后通牒

E.示弱以求憐憫

24.東歐商人的談判風(fēng)格包括

A.作風(fēng)散漫 B.待人謙恭

C.缺乏自信 D.急于求成

E.注重實(shí)利

25.國際商務(wù)談判中的匯率風(fēng)險主要有

A.利率風(fēng)險 B.價格風(fēng)險

C.會計風(fēng)險 D.外匯買賣風(fēng)險

E.交易結(jié)算風(fēng)險

非選擇題部分

注意事項(xiàng)：

用黑色字跡的簽字筆或鋼筆將答案寫在答題紙上，不能答在試題卷上。

三、名詞解釋題（本大題共4小題，每小題3分，共12分）

26.主場談判

27.關(guān)系型對手

28.假性分歧

29.綜合平衡

四、簡答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）

30.簡述商務(wù)談判中傾聽的規(guī)則。

31.簡述國際商務(wù)活動的風(fēng)險類型。

32.合同風(fēng)險包括哪些？

33.簡述談判組織的構(gòu)成原則。

34.說服頑固者的技巧有哪些？

五、論述題（本大題共2小題，每小題8分，共16分）

35.聯(lián)系實(shí)際說明成交階段的策略。

36.聯(lián)系實(shí)際說明發(fā)揮談判群體效能最大化的一般途徑。

六、案例分析題（本大題共1小題，12分）

37.背景材料：

喜歡談大額合同，對交易條件要求苛刻，缺乏靈活性。忌諱黃色的禮品和手套，忌諱用左手握手和傳遞東西。在公共場合不伸懶腰或大聲咳嗽。在初次見面時，忌諱對方問及自己的生活細(xì)節(jié)，尤其是問女人的年齡。

問題：

(1)上述材料闡述的是哪國商人的談判特點(diǎn)？

(2)該國商人的談判風(fēng)格是什么？

(3)與該國商人談判時要注意什么？

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