今天是俊三實(shí)業(yè) 課堂陪伴您的第23天，希望以后每個(gè)工作日 俊三實(shí)業(yè)都可以陪伴您“一起學(xué)習(xí)，共同成長(zhǎng)，把握時(shí)代脈搏，奔向光明未來！” 

各位，我不知道大家還記不記得，有家做寬帶服務(wù)的公司，叫長(zhǎng)城寬帶？

就是那個(gè)看視頻快過劉翔，上個(gè)網(wǎng)玩游戲卻能讓你砸電腦的長(zhǎng)城寬帶。

在我的印象里，長(zhǎng)城寬帶在09年的時(shí)候，幾乎可以與三大運(yùn)營(yíng)商叫板。

但在最近，長(zhǎng)城寬帶以一種特殊的方式走進(jìn)了大家的視野，鵬博士打算100萬賣掉長(zhǎng)城寬帶100%的股權(quán)。

遙想當(dāng)年，鵬博士這家上市公司花費(fèi)17億將長(zhǎng)城寬帶收在麾下。

并在隨后幾年當(dāng)中，一路勢(shì)如破竹，不僅從三大國(guó)企運(yùn)營(yíng)商手中搶下一大塊蛋糕，還坐上了民營(yíng)寬帶企業(yè)的頭把交椅。 

但是時(shí)過境遷，經(jīng)歷了巔峰時(shí)刻的長(zhǎng)城寬帶結(jié)局是被100萬低價(jià)賤賣，這背后的很多原因都值得我們思考和警示。

在商業(yè)中，后來者想要跟老大哥同臺(tái)競(jìng)技，通常有兩條道路：要么比服務(wù)和質(zhì)量，看誰(shuí)能夠提供比對(duì)方更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和更高的品質(zhì)；要么就是比價(jià)錢，以更具誘惑力的價(jià)錢吸引用戶選擇自己。  

長(zhǎng)城寬帶能崛起，最核心的一點(diǎn)就是給用戶提供了低價(jià)產(chǎn)品。在早些年國(guó)家還沒有提出提速降費(fèi)的時(shí)候，電信的絕大多數(shù)帶寬還是2M 、4M，長(zhǎng)城就推出了10M 、20M的寬帶，當(dāng)電信升級(jí)到 10M的時(shí)候，長(zhǎng)城已經(jīng)升級(jí)到了50M。

在價(jià)格上也是十分誘人，200M的寬帶只要 3130元，時(shí)間是5年， 60個(gè)月，平均一年只要600塊錢，還有各種優(yōu)惠券用下來，價(jià)格還能更低。

而長(zhǎng)城寬帶還有一個(gè)秘密武器，那就是地毯式的小廣告。

前些年我們經(jīng)常能在戶外的電線桿上，小區(qū)門口的墻上看到長(zhǎng)城寬帶張貼的廣告，通過這種飽和式廣告營(yíng)銷，長(zhǎng)城寬帶輕松的在三大運(yùn)營(yíng)商手里挖著蛋糕吃。

長(zhǎng)城寬帶的起點(diǎn)特別順利，在商業(yè)歷史上，這樣成功的例子也不勝枚舉，我們很多小企業(yè)不也是用同樣的手段，在大公司的眼皮底子下殺出了自己的一片天地嗎。

在我看來，長(zhǎng)城寬帶最終失敗的原因有兩件事，第一是弄虛作假，欺騙客戶。

在任何一個(gè)商業(yè)平臺(tái)中，企業(yè)不能自己一邊做選手，一邊當(dāng)裁判，只能二者當(dāng)中選其一，否則的話，這個(gè)平臺(tái)就沒什么公信力可言。

但在過去，因?yàn)榉ㄒ?guī)的不完善，很多企業(yè)就在宣傳上投機(jī)取巧，依靠信息差來賺客戶的錢。

依托于三大運(yùn)營(yíng)商的長(zhǎng)城寬帶，為了推銷自己的產(chǎn)品，專門制定了一套自己的標(biāo)準(zhǔn)蒙蔽用戶。

還借鑒了快播的技術(shù)經(jīng)驗(yàn)，把網(wǎng)民們喜歡看的電影、音樂提前緩存在自己搭建的服務(wù)器里面，讓用戶產(chǎn)生了用長(zhǎng)城寬帶沖浪就是快的錯(cuò)覺。

實(shí)際上這哪是什么互聯(lián)網(wǎng)沖浪，這壓根就是在本地服務(wù)器里調(diào)用數(shù)據(jù)，在自家的游泳池里“玩泥巴 ”。

此外，長(zhǎng)城寬帶還把測(cè)速節(jié)點(diǎn)設(shè)在了自己的數(shù)據(jù)中心，這就意味著自己可以隨意操控用戶測(cè)速的數(shù)據(jù)。

用戶覺得上網(wǎng)很卡很慢，想測(cè)驗(yàn)一下網(wǎng)速，長(zhǎng)城寬帶就在后臺(tái)給你改改數(shù)據(jù)，把網(wǎng)速改的起飛，讓你懷疑人生，一看速度特別快，一看內(nèi)容特別慢。

我們想一想，這是不是有點(diǎn)類似于我們現(xiàn)在的大數(shù)據(jù)分析。

其實(shí)，可以這么講，長(zhǎng)城寬帶是最早一批打造 “中臺(tái)”雛形的數(shù)據(jù)收集中心，只是他們把這份高科技，用在怎么去欺負(fù)客戶身上。

真是讓人惋惜不已，很多后世天才的商業(yè)發(fā)明和模式，其實(shí)早就有了端倪，但被用在了錯(cuò)誤的地方。

紙終究包不住火，就像我們常說要去跟用戶“談一場(chǎng)不分手的戀愛 ”，可是在這個(gè)戀愛過程中，如果你不能騙一個(gè)人一輩子，那最好一開始就不要騙。

2015-2017年，僅廣東省和廣深兩地消委會(huì)受理長(zhǎng)城寬帶投訴案件就高達(dá)26651 件。

用戶在熱戀中有多喜歡你，在你帶給用戶的希望破滅之后，失去了信心的用戶就會(huì)有多憤怒，多失望。

千萬不要抱著僥幸的心理，在今天的經(jīng)濟(jì)社會(huì)中，誠(chéng)信早已超出了道德的范疇。

它是能夠直接為企業(yè)帶來經(jīng)濟(jì)效益的重要戰(zhàn)略性資源，在一定程度上甚至比物質(zhì)資源和人力資源還要重要。

第二個(gè)原因，時(shí)勢(shì)造英雄，可時(shí)勢(shì)遠(yuǎn)去時(shí)，“運(yùn)去英雄不自由”。

一件事的成敗都是由內(nèi)因與外因兩方面共同決定的，我們站在時(shí)代的角度來看，長(zhǎng)城寬帶的失敗其實(shí)是必然現(xiàn)象。

一方面，隨著網(wǎng)絡(luò)的進(jìn)一步普及，摩爾定律在發(fā)生作用，電子產(chǎn)品、電子元件、通信技術(shù)都在高速的迭代。

國(guó)家也在不斷落實(shí)提速降費(fèi)的政策，三大運(yùn)營(yíng)商的資費(fèi)都在下降，所以長(zhǎng)城寬帶的低價(jià)護(hù)城河頃刻之間就被對(duì)手降維打擊了。

另一方面，當(dāng)年國(guó)家允許長(zhǎng)城寬帶進(jìn)入市場(chǎng)，是想通過第四方來激活寬帶市場(chǎng)，讓民企加入寬帶網(wǎng)絡(luò)的競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，使得三大運(yùn)營(yíng)商更加有活力與效率，能夠起到“鯰魚效應(yīng)”。

但長(zhǎng)城寬帶生意做大了同時(shí)，也開始膨脹，甚至產(chǎn)生了取而代之的想法。

事實(shí)上，長(zhǎng)城寬帶作為一個(gè)民企，是沒有權(quán)利去像三大運(yùn)營(yíng)商一樣搭建城市與城市之間的骨干網(wǎng)絡(luò)，只能將幾個(gè)區(qū)縣用網(wǎng)線連起來，這其中一方面有政策原因。

另一方面也和財(cái)力、資源有關(guān)，這種基礎(chǔ)建設(shè)往往費(fèi)力不討好，建設(shè)成本大，而回本周期漫長(zhǎng)，對(duì)于一家民企來說并不友好，也不合適。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的爆發(fā)，讓大家對(duì)無線數(shù)據(jù)的需求更大，用戶的精力和時(shí)間是有限的。

對(duì)于無線數(shù)據(jù)的需求增大，勢(shì)必會(huì)壓縮寬帶的市場(chǎng)，這也讓原本就不占優(yōu)勢(shì)的長(zhǎng)城寬帶更加的被動(dòng)。

還有第三點(diǎn)，科技的發(fā)展已經(jīng)注定，寬帶已經(jīng)和電、水一樣成為了一種基礎(chǔ)設(shè)施。

而越是基礎(chǔ)的行業(yè)，對(duì)利潤(rùn)的追求就越不明顯；都是公共服務(wù)，就像我們熟悉的高速公路，高鐵等等，它可以虧錢建設(shè)，看 重的不是這些項(xiàng)目本身賺錢多少，而是背后長(zhǎng)遠(yuǎn)的區(qū)域性經(jīng)濟(jì)效益。 

這就是我們要對(duì)自己行業(yè)的規(guī)則，要有一個(gè)清晰的認(rèn)知，對(duì)于未來的變化也要有一個(gè)準(zhǔn)確判斷，從而對(duì)企業(yè)自身做好定位，做好規(guī)劃。

在這個(gè)消費(fèi)升級(jí)的時(shí)代，老百姓對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注已經(jīng)不僅僅是價(jià)格這一個(gè)維度。

但是，當(dāng)我們這些民營(yíng)企業(yè)、小企業(yè)面對(duì)大企業(yè)的時(shí)候，也不用懼怕，不敢跟他們競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)是如何進(jìn)步的？

就是通過不斷的博弈，不斷的競(jìng)爭(zhēng)，不斷的合作，不斷的創(chuàng)新，企業(yè)的生命力才會(huì)越來越強(qiáng)。

而應(yīng)對(duì)這些大企業(yè)，甚至是壟斷性的國(guó)企，在經(jīng)營(yíng)層面我們就必須走出差異化路線。

就像騰訊的王卡、阿里的螞蟻寶卡，難道因?yàn)橛腥筮\(yùn)營(yíng)商就放棄在通訊這個(gè)領(lǐng)域當(dāng)中的服務(wù)了嗎？

不，他們反而開辟了屬于自己的賽道，把流量與企業(yè)旗下的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)緊密的結(jié)合起來，更進(jìn)一步提升用戶的粘性，給用戶創(chuàng)造了價(jià)值。

要么你有本事就“騙” 客戶一輩子，讓客戶不愿意離開你。

要么你就老老實(shí)實(shí)“客戶虐我千百遍，我待客戶如初戀 ”。

從第一天就不要欺騙，好好珍惜你與客戶的初戀。