自考創(chuàng)業(yè)學(xué)03453必背復(fù)習(xí)資料（10）

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        自考創(chuàng)業(yè)學(xué)03453必背復(fù)習(xí)資料

        53.創(chuàng)業(yè)企業(yè)營銷管理過程，市場機(jī)會

        過程：一、分析市場機(jī)會； 二、選擇目標(biāo)市場； 三、設(shè)計(jì)市場營銷策略； 四、執(zhí)行和控制市場營銷計(jì)劃；

        市場機(jī)會：是指市場上所存在的尚未滿足或尚未完全滿足的需求。

        54.選擇目標(biāo)市場，目標(biāo)市場選擇模式、目標(biāo)市場戰(zhàn)略

        選擇目標(biāo)市場：市場細(xì)分完成之后，會產(chǎn)生不同需求、不同形態(tài)的細(xì)分市場。些時，營銷人員要根據(jù)各細(xì)分市場的規(guī)模與發(fā)展?jié)摿Α⑹袌鼋Y(jié)構(gòu)吸引力與企業(yè)資源和目標(biāo)的匹配性等條件來對各細(xì)分市場進(jìn)行評估。然后選擇適合進(jìn)入的細(xì)分市場作為自己的目標(biāo)市場，并在目標(biāo)市場上為自身及產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)確的市場定位。

        目標(biāo)市場選擇模式： 市場集中化； 選擇專業(yè)化； 產(chǎn)品專業(yè)化； 市場專業(yè)化； 市場全面化。

        目標(biāo)市場戰(zhàn)略： 無差異性市場營銷戰(zhàn)略； 差異性市場營銷戰(zhàn)略； 集中性市場營銷戰(zhàn)略。

        55.設(shè)計(jì)市場營銷策略，產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略及其具體知識點(diǎn)

        產(chǎn)品策略包括：

        創(chuàng)業(yè)產(chǎn)品整體觀念：創(chuàng)業(yè)產(chǎn)品整體來看分為五個層次：核心產(chǎn)品；形式產(chǎn)品；期望產(chǎn)品；附加產(chǎn)品；潛在產(chǎn)品。

        新產(chǎn)品的界定：可以分為：全新產(chǎn)品；模仿型新產(chǎn)品；形成系列型新產(chǎn)品；降低成本型新產(chǎn)品；重新定位型產(chǎn)品。

        創(chuàng)業(yè)產(chǎn)品開發(fā)：新產(chǎn)品構(gòu)思；構(gòu)思篩選；形成產(chǎn)品概念；營銷計(jì)劃制訂；經(jīng)營分析；新產(chǎn)品研制；試銷；新產(chǎn)品正式上市。

        價格策略有：

        新產(chǎn)品定價策略，包括 撇指定價策略和滲透定價策略

        折扣定價策略，指企業(yè)根據(jù)購買數(shù)量、還款情況、銷售季節(jié)等情況的不同，給予消費(fèi)者不同的價格轉(zhuǎn)讓，進(jìn)而鼓勵購買的一種價格策略，有現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、功能折扣、季節(jié)折扣四種形式。

        心理定價策略：是根據(jù)消費(fèi)者的需求心理來制定價格的一種策略，包括聲望定價、尾數(shù)定價和招徠定價三種形式

        分銷渠道是指某種產(chǎn)品或服務(wù)在從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過程中，取得這種產(chǎn)品或服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個人。

        按照有無中間商，可將渠道分為直接渠道和間接渠道。

        按照中間商的多少，可將渠道分為長渠道和短渠道。

        分銷渠道的影響因素有：企業(yè)自身因素；市場因素；產(chǎn)品因素；中間商因素；環(huán)境因素。

        分銷渠道的設(shè)計(jì)步驟： 分析顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平； 確定渠道目標(biāo)； 設(shè)計(jì)各種渠道備選方案； 評估渠道備選方案。

        促銷策略：指企業(yè)通過各種營銷手段和方式向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品和服務(wù)信息，激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望，促成購買行為，以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售為目的一系列活動。選擇促銷策略時，要綜合考慮企業(yè)的營銷目標(biāo)、產(chǎn)品類型 、市場狀況、促銷對象、產(chǎn)品生命周期、營銷組合及促銷預(yù)算等因素。

        促銷策略包括：人員推銷、廣告、營業(yè)推廣 、公共產(chǎn)系。

        人員推銷是指企業(yè)派出銷售人員直接向目標(biāo)顧客宣傳產(chǎn)品，促成購買的一種促銷手段。其優(yōu)點(diǎn)是：主式靈活且針對性強(qiáng)；可以及時了解顧客需求和評價，有利于完善和改進(jìn)產(chǎn)品；可當(dāng)面示范，取消顧客疑慮，促成購買；有利于與顧客建立長期協(xié)作的關(guān)系。缺點(diǎn)是：成本高，目標(biāo)受眾有限。

        廣告是通過特定媒體登出的、付費(fèi)的、以傳播企業(yè)和產(chǎn)品信息為目的的非人員促銷方式。常用的廣告媒體主要包括電視、廣播、互聯(lián)網(wǎng)、報(bào)紙、雜志、戶外廣告和郵寄等。

        營業(yè)推廣又銷銷售促進(jìn)，是指企業(yè)利用短期誘因刺激消費(fèi)者和中間商購買、經(jīng)銷企業(yè)產(chǎn)品的促銷方式。形式包括：針對消費(fèi)者的、針對中間商的、針對推銷人員的。

        56.市場營銷觀念，綠色營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、整合營銷、關(guān)系營銷

        公共關(guān)系是指企業(yè)為增進(jìn)與社會公眾的關(guān)系，促進(jìn)公眾對企業(yè)的了解、理解與認(rèn)同，以樹立和改善企業(yè)形象、提升社會聲譽(yù)為目的的非人員促銷方式。常見的有新聞發(fā)布、發(fā)布宣傳材料、策劃企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的演講和報(bào)告、社會捐助活動、企業(yè)內(nèi)部參觀和矯正性活動等。

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