以下由湖南自考生網(wǎng)為考生整理市場營銷自考：2006年10月國際商務(wù)談判試題歷年真題00186

絕密 ★ 考試結(jié)束前

全國2006年10月高等教育自學(xué)考試

國際商務(wù)談判試題

課程代碼：00186

一、單項選擇題(本大題共20小題，每小題1分，共20分)

在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選或未選均無分。

1．對談判進(jìn)行評價最主要的方面是(     )

A．經(jīng)濟(jì)利益 B．信譽(yù)

C．穩(wěn)定的交易關(guān)系 D．擁有信息

2．既理性又富有人情味的談判類型是(     )

A．讓步型談判 B．軟式談判

C．原則型談判 D．立場型談判

3．必須選擇全能型談判人員的談判類型是(     )

A．集體談判 B．雙邊談判

C．多邊談判 D．個體談判

4．原則型談判又稱為(     )

A．讓步型談判 B．立場談判

C．硬式談判 D．價值型談判

5．原則上不承認(rèn)判例具有與法律同等效力的是(     )

A．英美法 B．大陸法

C．海洋法 D．北美法

6．懂行的專家和專業(yè)人員的具體職責(zé)是(     )

A．檢查法律文件的準(zhǔn)確性 B．進(jìn)行專業(yè)細(xì)節(jié)磋商與論證

C．控制談判進(jìn)程 D．介紹談判人員

7．法律人員主要負(fù)責(zé)談判的內(nèi)容是(     )

A．合同權(quán)利與義務(wù)的平衡 B．交貨

C．產(chǎn)品性能 D．風(fēng)險劃分

8．選擇談判信息傳遞方式是(     )

A．主觀的 B．有目的的

C．隨意的 D．單一的

9．在國際商務(wù)活動中，一旦發(fā)生糾紛并訴諸法律，其法律適用問題將涉及到(     )

A．買方國家 B．賣方國家

C．不同國家之間 D．第三方國家

10．開局階段奠定談判成功基礎(chǔ)的關(guān)鍵是(     )

A．良好的談判氣氛 B．合理的報價

C．反復(fù)磋商 D．確定談判目標(biāo)

11．國際商務(wù)談判中，首先提出含有較大虛頭的開價，然后再討價還價，直至達(dá)成交易的是(     )

A．西歐式報價 B．日本式報價

C．中東式報價 D．美國式報價

12．在最后階段，一步讓出全部可讓利益是(     )

A．堅定的讓步 B．一次性讓步

C．特殊性讓步 D．等額讓步

13．符合談判讓步原則的做法是(     )

A．作同等讓步 B．讓步幅度要大

C．讓步節(jié)奏要快 D．在重要問題上不要輕易讓步

14．基于己方的立場、觀點、方案，通過陳述來表達(dá)對各種問題具體看法的溝通行為是(     )

A．答 B．問

C．?dāng)?/span> D．辯

15．以下方法中屬于間接處理潛在僵局的方法是(     )

A．反問勸導(dǎo)法 B．歸納概括法

C．場外溝通 D．先肯定局部、后全盤否定

16．國際商務(wù)活動中非信貸擔(dān)保的形式是(     )

A．投標(biāo)保證書 B．履約保證書

C．到期還款擔(dān)保 D．預(yù)付款擔(dān)保

17．對大型項目的后期供應(yīng)設(shè)備，選擇的價格形式是(     )

A．固定價格 B．浮動價格

C．變動價格 D．期貨價格

18．在待客時，如果自己抽煙而不向客人敬煙，有此種習(xí)俗的談判者是(     )

A．泰國人 B．日本人

C．馬來西亞人 D．韓國人

19．對應(yīng)邀前來參加談判的人士，在他們抵達(dá)或離開時，前往迎送的人員一般應(yīng)該是(     )

A．規(guī)格較高的人員 B．相應(yīng)身份人員

C．談判負(fù)責(zé)人 D．低一級規(guī)格人員

20．中國商人在談判中往往習(xí)慣于(     )

A．速戰(zhàn)速決 B．拖拖拉拉

C．先禮后兵 D．以勢壓人

二、多項選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)

在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選、少選或未選均無分。

21．談判成本包括(        )

A．談判桌上的成本 B．談判過程中的成本

C．合同的制作成本 D．談判的機(jī)會成本

E．履行合同的成本

22．在合同出現(xiàn)爭議的談判中，其主談人可以是(        )

A．項目經(jīng)理 B．車間主任

C．銷售部經(jīng)理 D．設(shè)計師

E．合同執(zhí)行經(jīng)理

23．形成信息溝通障礙的主要原因有(        )

A．文化差異 B．職業(yè)差異

C．性別差異 D．心理因素差異

E．教育程度差異

24．關(guān)于法制風(fēng)險,下列說法中正確的有（        )

A．風(fēng)險是客觀存在的

B．風(fēng)險只能回避，不能接受它

C．風(fēng)險越大收益越高

D．國際商務(wù)活動風(fēng)險比國內(nèi)商務(wù)活動更大

E．不要進(jìn)行有風(fēng)險的談判

25．在與法國商人簽署純記錄性質(zhì)的文件時，要嚴(yán)格區(qū)別的具體問題有(        )

A．達(dá)成的協(xié)議點 B．分歧點

C．專論點 D．論及點

E．交易往來關(guān)系

三、名詞解釋題（本大題共4小題，每小題3分，共12分）

26．中立地談判

27．還盤

28．投機(jī)風(fēng)險

29．協(xié)議期談判僵局

四、簡答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）

30．簡述商務(wù)談判的基本程序。

31．成交階段談判的目標(biāo)主要有哪些？

32．簡述你對談判僵局的認(rèn)識。

33．控制國際商務(wù)合作中風(fēng)險的措施有哪些？

34．簡述英國商人的談判風(fēng)格。

五、論述題（本大題共2小題，每小題8分，共16分）

35．結(jié)合實際說明一項有效接受構(gòu)成的條件。

36．試說明談判信息收集的主要內(nèi)容。

六、案例分析題（本大題共1小題，12分）

37．背景材料：某水果加工廠派一談判小組赴國外洽商引進(jìn)一條橘汁干燥生產(chǎn)線，該小組成員包括1名主管市長、1名經(jīng)委主任、1名財辦主任，另加該廠廠長，共4人。

問題：（1）這一安排有何不合理之處？（3分）

（2）形成這種安排的主要原因是什么？（3分）

（3）對這一安排應(yīng)如何調(diào)整？（3分）

（4）調(diào)整的理由是什么？（3分）

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